实用云,提供最全最实时的云市场资讯

手机站:/m

ecs服务器_美国_云主机可以放几个网站

时间:2021-02-24 05:05编辑:实用云来源:实用云当前位置:主页 > 大数据 >

ecs服务器_美国_云主机可以放几个网站

不管是不是COVID-19,我敢说你已经听过很多次这个问题了,云服务器免费,因为这是客户成功论坛、会议、博客和管理会议上最常见的话题之一。对这个问题的答复也有一个惊人的共同点。从本质上讲,争论的立场通常要么是"是"要么是"否":明确、果断,主要是由一个人的信念所支持,而支持这一立场的客观信息最少。确定持续客户收入的所有权不仅至关重要,而且还涉及到这一点。每个公司可能都有自己喜欢的解决方案。因此,管理人员和决策者可以受益于利用分析框架而不是个人轶事和偏好来做出这些决定。一般来说,管理现有客户的商业广告有三种选择:所有销售:销售主管领导所有商业活动,而销售代表则从事非商业活动(主要是:推动成果、使用和宣传)。追加销售vs.续约拆分:销售主管领导所有新的收入活动(包括追加销售和交叉销售),而客户销售经理负责管理现有的商业活动(即续约)以及非商业工作。所有CSM:销售主管只向"新"客户销售,而CSM管理与现有客户的所有商业活动(包括续约和追加销售/交叉销售)。每一种选择都有利弊;因此,组织中的领导者(首席执行官和销售主管以及首席执行官和首席财务官)需要将他们的行动(职位描述、薪酬结构、招聘概况、技能培训、操作程序和团队间的接触点等)与所选战略相一致。我见过许多公司在上述每一个选项中运作,表明从运营角度来看,它们都是可行的选择。但是,高管们应该如何做出最有利于公司的决策呢?根据我的经验,只有两(2)个主要因素会影响这一决定:销售周期的长度追加销售的类型销售周期的长度:通常,较长的销售周期要求销售主管在时间、精力/精力和成本方面投入更多的资金,以建立赢得初始交易所需的关系。最直接的衡量标准是销售周期的平均持续时间。但是,它也可以通过it成本(CAC)来衡量,对于许多业绩优异的公司来说,它与销售周期的持续时间高度相关。初始时间和成本越大,将这些关系转移给另一个人(CSM)的意义就越小,而保持与销售主管的关系所有权就越有意义。值得注意的是,销售周期的长短与公司向目标市场(目标市场)销售的组织规模及其预期收益(ASP)密切相关。更重要的交易可以证明更长的销售周期是合理的,而较小的交易只有在销售周期短的情况下才是可行的。当你想到极端情况时,这一点最容易理解。想想那些卖给电信、汽车或航空公司的公司。在这些市场中,全球的潜在客户只有几百家,云主机云服务器,有时甚至几十家。有时,永久免费自助建站软件,不管是一个小公司还是两个潜在客户中的一个或两个,他们仍然在销售一个或两个潜在客户。另一个极端是直接面向消费者(B2C)或小客户(SMB)的公司。在许多这样的情况下,根本没有专职的销售人员,因为交易的规模无法证明他们的合理性。追加销售的类型:假设客户(或"客户")有上升的潜力,那么就必须确定是什么推动了这种增长。客户收入增长的驱动因素包括:物价上涨消费单位的增加:更多的分钟,更多的数据,更多的报告,更多的交易等等。增加用户数量:无论定价与使用解决方案的人数有关。这里有两个子类别:有机:由于使用您的解决方案的公司或团队的增长,使用解决方案的人数增加。这需要跟踪,但不受供应商的严重影响。这家公司发展壮大,雇佣了更多的销售人员,他们都需要进入Salesforce(因此需要额外付费)。主动式:这通常是向新部门或业务部门销售的主动批量扩展的结果,或者应用于新的用例)。新的解决方案:这里也有细微差别:有时,扩展是为了新特性(高级版本或附加的单独元素),而有时,它是一个全新的解决方案。越是来自"更多相同的"销售(增加定价、更高消费、有机增长、功能扩展等),管理与客户持续工作关系的人(CSM)就越有理由推动这些销售。来自新销售(新产品、新部门)的销售越多,就需要更多的销售工作,销售人员(而不是CSM)承担这项任务就越有意义。将这两个因素结合在一起,任何公司都可以设计出一个优化其业务的战略。这里的图表提供了一个示例,物联网技术及应用,说明如何将这些数据组合到一个特定公司的分析中。Gainsight在2019年进行的一项调查数据支持了这一观点,如下表所示。首先,商业活动的类型(在本数据集中以续约、追加销售和交叉销售的形式进行说明)与原始销售人员(也称为AE)或管理关系的商业所有权的新团队成员的所有权之间存在明显的相关性。后者有时被称为客户经理(AM)和客户成功经理(CSM)。商业活动类型与所有权之间的相关性可以从两个方面来看待:首先,通过检查销售人员全权负责商业活动的公司部分。第二个是销售人员在这方面与其他人(AM和/或CSM)合作。蓝条表示,当类型从续约到追加销售再到交叉销售时,销售人员(AE)全权负责商业关系的公司比例从22%增加到40%到57%。此外,用红线表示的是,在商业决策中客户完全不受影响(客户不参与)的公司比例从续约时的78%下降到追加销售的37%,交叉销售中的26%。以上数据是所有公司的平均值,不考虑规模和行业。评估合同规模(ASP)和所有权之间的相关性可以在图中看到。该图显示了销售人员参与/领导与客户的商业活动的公司比例。续约之间没有相关性:20-25%的公司委托原销售人员负责续约,而不管合同规模大小。追加销售的相关性很高:43%的公司委托销售人员在较小的合同(小于5万美元)内领导追加销售,到63%的中型合同(51-10万美元),到83%的非常高的ASP(10万1千美元以上)。交叉销售的高相关性:与向上销售的趋势相同,部分公司委托销售人员拥有该项工作的所有权,从小型合同的52%上升到中型企业的80%,再到大型合同的87%。顾客想要什么?将组织结构以及员工的角色和责任与客户的需求和需求相协调,这是非常有意义的。客户希望从他们从供应商那里获得的解决方案中获得最大的价值,这就要求以尽可能低的成本产生最大的价值。这种优化意味着工作关系的快速和轻松。但是,这可以通过不同的方式来实现,更依赖于明确的内部角色和责任以及与客户的外部沟通,而不是组织结构。例如,大多数客户不希望不同的人来管理他们的续约和追加销售合同,而是希望一个人来管理。然而,销售人员或CSM可以完成这项工作,这取决于R&R的定义。另一个例子:客户想要一个可靠的人,如果他们有问题,他们可以联系,一个有知识,大数据研发,权威和态度来拥有和解决问题的人:一个"一个喉咙哽咽"。再次-公平,但这一定意味着AE或CSM?最后一句话:文化每天都吃战略以上是一个建议的框架,可以帮助组织深思熟虑地制定这个普遍存在的问题的战略。但是,像所有框架一样,它可以帮助定义选项并澄清它们的含义,而不是为您做决定。组织设计决策应该考虑到其他因素,比如公司的文化,它想向外界展示的品牌形象,以及已经在组织中的关键人物的技能和兴趣。那些不可量化的方面往往是影响决策的因素。既然"我们很想在您的社区中获得成功"这个话题。请在博客上发表评论,添加你的观点。最后,我们还想回答几个问题,例如:客户的规模如何考虑到商业责任?SaaS公司的规模如何影响商业责任?客户成功组织如何融入整个组织结构?如果您愿意/有兴趣支持我们深入研究此主题,请完成随附的简短调查(时间不应超过5分钟)。

上一篇服务器厂家_数据库_云计算云数据库

下一篇cdn证_香港_云计算定义是什么

世界之最排行

世界之最精选